Marka osobista w B2B: nie musisz publikować codziennie, żeby dać się zauważyć
Marka osobista w B2B nie musi oznaczać codziennego publikowania, nagrywania rolek i obecności na każdej platformie. W rozmowie Adrianny Wardzały z Michałem Fiodorowem w podcaście „Scena Jutra” pojawia się ciekawsze pytanie: po co właściwie budować markę osobistą i jak robić to w sposób, który da się utrzymać?
Jeśli ma ona pomagać w zdobywaniu klientów, projektów czy wartościowych kontaktów, nie chodzi o samą liczbę publikacji. Chodzi o to, żeby właściwe osoby wiedziały, czym się zajmujesz, kojarzyły Cię z konkretnym obszarem i miały powód, żeby się odezwać.
Obejrzyj rozmowę.
Pełny odcinek podcastu „Scena Jutra”.
Cichy obserwator i pytanie, które warto zadawać
Jednym z ciekawszych wątków rozmowy jest „cichy obserwator”. To osoba, która regularnie widzi Twoje treści, ale nie lajkuje, nie komentuje i nie wysyła wiadomości. Z zewnątrz może więc wyglądać tak, jakby w ogóle nie była zainteresowana.
A potem któregoś dnia odzywa się i mówi, że widziała Twoje materiały i właśnie dlatego chce porozmawiać.
W B2B to szczególnie istotne, bo decyzja o współpracy rzadko zapada po jednym kontakcie. Potencjalny klient może przez tygodnie albo miesiące obserwować, czym się zajmujesz, zanim uzna, że warto się odezwać.
Dlatego Adrianna zwraca uwagę na pytania:
„Skąd o mnie wiesz?”
„Jak do mnie trafiłeś?”
„Dlaczego akurat dzisiaj ze mną porozmawiałeś?”
Odpowiedzi mogą pokazać, które działania rzeczywiście budują rozpoznawalność i prowadzą do rozmów biznesowych. Same wyświetlenia nie powiedzą nam tego równie dobrze.
Najpierw cel, potem kanał
Łatwo wpaść w pułapkę myślenia, że skoro inni są na TikToku, Instagramie albo LinkedInie, my również powinniśmy być wszędzie. Tymczasem w rozmowie pojawia się prostsze podejście: zacząć od tego, gdzie są osoby, do których chcemy dotrzeć, czego od nas oczekują i w czym sami jesteśmy dobrzy.
Adrianna opowiada o TikToku jako o swoim „laboratorium” do testowania treści. LinkedIn pełni u niej inną funkcję - jest miejscem budowania eksperckiej obecności i relacji biznesowych.
Z wyborem kanału wiąże się również częstotliwość publikowania. Nie musi ona oznaczać codziennej produkcji treści. W rozmowie Adrianna podaje przykład trzech publikacji tygodniowo jako sposobu na pogodzenie obecności eksperckiej z prowadzeniem firmy.
Kluczowe są jednak nie same liczby, ale własne zasoby. Adrianna zwraca uwagę na czas i energię. Jeśli sposób komunikacji wymaga ciągłego nagrywania, pisania albo bycia online, a jednocześnie zabiera energię potrzebną do prowadzenia firmy, trudno będzie utrzymać go przez dłuższy czas.
Do tego samego celu można dojść na wiele sposobów. Warto wybrać ten, który pasuje do naszych mocnych stron, odbiorców i możliwości czasowych.
Profil i content, którego nie da się stworzyć bez Ciebie
Zanim zaczniesz publikować, warto sprawdzić, co mówi o Tobie Twój profil. Czy osoba, która pierwszy raz na niego trafi, rozumie:
- czym się zajmujesz,
- komu pomagasz,
- w czym się specjalizujesz,
- dlaczego warto się z Tobą skontaktować?
Adrianna mocno podkreśla autentyczność. Nie chodzi o tworzenie wykreowanego „awatara”, który brzmi jak idealny ekspert z firmowej prezentacji. Zamiast korporacyjnej formułki woli powiedzieć wprost, że jest Adą, pasjonuje ją content marketing i pomaga firmom w konkretnych obszarach.
Ta sama zasada dotyczy treści. W rozmowie pada zdanie:
„Nie chodzi o to, żeby tworzyć content, który może zrobić ChatGPT.”
Nie jest to argument przeciwko korzystaniu z AI. Chodzi o wartość samej treści. Definicję marketingu B2B można znaleźć w wielu miejscach. Znacznie trudniej znaleźć Twój punkt widzenia: błędy, które widzisz u klientów, przekonania, z którymi się nie zgadzasz, albo rozwiązania, które nie zadziałały tak, jak zakładano.
To właśnie takie elementy sprawiają, że treść staje się bardziej autorska i trudniejsza do zastąpienia kolejnym wygenerowanym tekstem.
Dobrze postawiona teza może być też początkiem rozmowy. Odbiorca może się z nią zgodzić, zakwestionować ją albo dopisać własny przykład. Wtedy treść staje się zaproszeniem do kontaktu.
Relacje i własny styl
W branżach B2B relacje nadal mają ogromne znaczenie. Adrianna zwraca uwagę, że LinkedIn może pomagać w podtrzymywaniu kontaktów rozpoczętych offline. Po konferencji łatwo zgubić wizytówkę albo stracić kontakt. Jeśli po spotkaniu zaprosisz daną osobę do swojej sieci, łatwiej będzie później wrócić do rozmowy.
Jednocześnie marka osobista nie wymaga jednego konkretnego typu osobowości. W rozmowie pojawia się przykład Lexa Fridmana, amerykańskiego informatyka, badacza sztucznej inteligencji i prowadzącego popularny podcast, w którym rozmawia z gośćmi o nauce, technologii i innych dziedzinach. Michał zwraca uwagę na jego przygotowanie, umiejętność słuchania i zadawania trafnych pytań. To pokazuje, że budowanie rozpoznawalności nie musi oznaczać ciągłego występowania przed kamerą czy bycia najbardziej ekspresyjną osobą w pomieszczeniu.
Możesz komunikować się w sposób zgodny ze swoimi mocnymi stronami. Nie trzeba kopiować stylu innych twórców, żeby być zauważonym.
Zacznij od czterech kroków
Marka osobista w B2B nie musi polegać na nieustannym zwiększaniu widoczności. Chodzi o to, żeby odpowiednie osoby wiedziały, czym się zajmujesz, kojarzyły Cię z konkretną kompetencją i pamiętały o Tobie wtedy, kiedy pojawi się potrzeba współpracy. Całą rozmowę z Adrianną Wardzałą obejrzysz w podcaście „Scena Jutra”.
Chcesz, żeby marketing pracował na Twój biznes?
Projektujemy i wdrażamy marketing B2B - od strategii, przez content i social media, po personal branding i outsourcing marketingu.