Wiele firm B2B twierdzi, że marketing i sprzedaż idą u nich ramię w ramię. Ale tylko nieliczne potrafią to realnie przełożyć na wyniki. Jednym z przykładów świadomego podejścia do tego tematu jest Globema – firma technologiczna, w której Tomasz Stradomski, Head of Marketing & Sales, od kilku lat z sukcesem buduje procesy wspierające efektywną współpracę. W najnowszym odcinku SUURowo o marketingu opowiedział, jak z chaosu stworzyć marketing oraz sprzedaż, które działają systemowo i przynoszą wymierne rezultaty.
Kiedy marketing i sprzedaż pracują razem (dosłownie)
W Globemie marketing i sprzedaż to nie dwa odrębne działy — to jeden zespół. A Tomasz odpowiada za oba obszary jednocześnie. Jak sam przyznaje, łączenie tych funkcji pozwala mu patrzeć na komunikację z klientem dużo szerzej: od pierwszego kontaktu aż po decyzję zakupową. Taka struktura pomaga zlikwidować częsty problem w B2B — brak płynnego przepływu informacji między marketingiem a sprzedażą.
Co ważne, w tym modelu marketing nie tylko generuje leady, ale też uczestniczy w całym procesie handlowym. Dzięki temu działania contentowe są dużo bardziej trafne, bo wynikają z realnych rozmów z klientami i konkretnych insightów z procesu sprzedaży.
Marketing, który zna swoją technologię
Praca w firmie technologicznej wymaga od marketera czegoś więcej niż tylko sprawnego operowania kampaniami. Tomasz zwraca uwagę, że rozumienie produktów, ich architektury i kontekstu użycia to podstawa skutecznej komunikacji. Tylko wtedy da się w prosty sposób wytłumaczyć klientowi, co naprawdę dostaje — i dlaczego ma to dla niego znaczenie.
Dlatego w Globemie marketerzy są blisko zespołów produktowych, regularnie rozmawiają z klientami i zbierają feedback z rynku. To z tych danych powstaje nie tylko content, ale też roadmapy rozwoju produktów.
Najważniejsze lekcje:
- Zespół marketingu i sprzedaży może (i powinien) działać jako jedno. To skraca dystans do klienta i ułatwia tworzenie spójnych, skutecznych komunikatów.
- Dobry content zaczyna się od rozmów z klientami. Tylko wtedy jest w stanie odpowiedzieć na realne potrzeby i problemy.
- Marketing w B2B musi rozumieć produkt. Bez tego trudno o sensowną komunikację.
Podsumowanie
W wielu firmach B2B marketing i sprzedaż funkcjonują osobno, nawet jeśli formalnie „współpracują”. W Globemie ten podział nie istnieje. Tomasz Stradomski zarządza oboma obszarami jednocześnie w formie jednego zespołu. Dzięki temu możliwe jest zbudowanie spójnego procesu: od pierwszego kontaktu z klientem aż po finalizację transakcji. Marketing Globemy wyróżnia ścisła współpraca z zespołami produktowymi, a więc i głębokie zrozumienie technologii i kontekstu jej użycia. W rezultacie powstaje content, który trafia w sedno.